Quién soy, de dónde vengo y a dónde voy: la otra filosofía comercial de las empresas

De sobra son conocidas las eternas luchas publicitarias entre las grandes empresas como Coca-Cola y Pepsi, lo comentado y esperado (y caro) que es el último anuncio televisivo del año antes de las campanadas, o en los últimos días, cómo se hace viral en Tik Tok un vídeo de un mapache girando con la canción de ¡Pedro, Pedro! y acaba inundando todas las redes sociales (si no sabes de qué hablo, aquí tienes un vídeo resumen de qué está pasando).

A gran escala, siempre parece “fácil”, pero…¿y las pequeñas empresas y las startups? ¿Dónde comienza el cambio?

Detrás de cualquier campaña, online y offline, hay toda una lista de acciones, trabajo, pruebas y errores, pero, sobre todo, hay una estrategia. Una estrategia y un plan de acción personalizado, concreto y medible. Y sí, esto es de aplicación tanto para una gran empresa como para las más pequeñas.

Cometemos habitualmente el error de pensar que “eso no me afecta” o que simplemente “hacer lo que hacen otros” va a funcionar. Esto va más allá. Se trata de personalizar cada acción, diferenciarnos, encontrar a nuestro público y conectar con él.

No hay una fórmula mágica (y quien lo piense, ya empieza mal), pero sí que hay unas pautas que debes seguir:

  • Analizar el mercado: suena a lo de siempre, pero si no sabes en qué entorno te mueves, no sabes tampoco cómo puedes diferenciarte.
  • Segmentar y encontrar tu propuesta de valor: busca a tus clientes y analiza qué te hace diferente. Es lo que buscan.
  • Escuchar: sí, escuchar, y analizar qué te dicen tus clientes. Si los quieres, y quiere más, tienes que entenderlos para encontrar más como ellos.
  • Identificar las oportunidades de mejora: seguro que hay pequeñas cosas que se pueden mejorar, y pueden llevar a un gran cambio. No siempre se trata de proceso comercial, a veces es más relacional y de fidelización.
  • Diseñar la estrategia comercial: sabes dónde estás, sabes a dónde vas, y quién eres, ahora es el momento de ponerse serios:
      1. Define tus procesos comerciales y de venta
      2. Define una estrategia de marketing
      3. Define tu marca y trabaja tu reputación
      4. Trabaja el marketing de contenidos, que sea acorde con tu imagen
      5. Define el mapa de oportunidades
  • Desarrollar un plan de acción: tienes la pauta, ahora toca ponerse manos a la obra, marca una estrategia del proceso comercial, con un plan de acción y KPIs que permitan medir tus resultados

 

Pero ojo… hay un último punto, no todo acaba aquí: haz un seguimiento y una evaluación de esos resultados. Si no funciona, es una oportunidad de tener más información y poder afinar tu estrategia, y de crear acciones correctoras que te lleven al éxito.

Y sobre todo, recuerda: No vale de nada hacerlo bien solo una vez. Es un proceso vivo, que debe adaptarse a tus (nuevos) clientes, al mercado y a la forma en la que las relaciones comerciales cambian.

No debemos tener miedo al cambio, debemos tener miedo cuando no queremos cambiar.

Los principios no son fáciles, no siempre tenemos personal, conocimientos o una orientación para dar pasos firmes y sólidos, y a veces necesitamos un poco de ayuda. Para ello nacen programas como Re-acciona, de Igape, con convocatoria abierta desde el pasado 1 de abril: un programa de asesoramiento y acompañamiento de la mano de expertos, que además de dominar la materia te darán un punto de vista profesional y externo que te ayudará a alcanzar tus metas.

Si tienes dudas, y necesitas alguien a tu lado, desde Eosa, un años más, somos agentes colaboradores en los servicios de Relanzamiento comercial, y de apoyo al emprendimiento enfocado a Empresas Emergentes Innovadoras.

¿Necesitas ayuda? Aquí nos tienes: Programa Re-acciona

Marina Couceiro Viéitez
Marina Couceiro.
Consultora del área de Comunicación y Marketing Digital