Participar nunha misión comercial é unha boa oportunidade para expandir horizontes comerciais, aumentar a nosa visibilidade internacional e establecer contactos nun novo destino.
Que son as misións comerciais? Son eventos no que un grupo de empresas exportadoras reúnese nunha sede previamente establecida (país/cidade) con potenciais compradores, co fin de sentar as bases para afianzar futuros negocios. Os participantes nunha misión comercial contan cun programa de citas concertadas, baseadas no perfil da empresa exportadora e as posibilidades do seu produto no mercado de interese.
Adoitan ser iniciativas organizada por unha entidade gobernamental ou unha asociación comercial co obxectivo de promover as exportacións e poden ser directas (o grupo de empresas exportadoras desprázase a destino para dar a coñecer a súa oferta a importadores, distribuidores ou prescritores) ou inversas (o grupo de importadores vén de viaxe comercial a coñecer posibles provedores). Ambas poden ser de carácter sectorial ou multisectorial.
A continuación, propóñoche unha serie recomendacións para preparar a túa asistencia a unha misión que teña como froito o inicio dunha nova relación comercial.
Prepara con tempo a túa axenda
Antes de embarcarche na preparación, é esencial ter claros os teus obxectivos comerciais. Estás a buscar novos clientes, socios comerciais ou distribuidores? Cal é o perfil co que che interesa reunirche? É unha viaxe de prospección comercial ou queres pechar unha negociación? Esta información axudarache a adaptar o teu enfoque e mensaxe para que se axuste mellor ao público obxectivo da misión.
Asegúrache de ter todos os aspectos loxísticos cubertos antes de asistir ao evento. No caso das misións directas, isto inclúe a reserva de voos, aloxamento, o envío de material promocional e mostras de produtos (asegurarnos de que levamos cantidades suficientes), e a obtención de calquera documentación necesaria, como visas ou permisos de importación/exportación. Mantén unha comunicación fluída e constante coa organización.
Estuda o mercado e empápache da cultura do país. Podes apoiarche en guías ou estudos comerciais para obter datos económicos, competencia en destino, datos políticos e sociais. É importante saber xestionar as diferenzas culturais e se queres crear unha boa impresión coñecer algo sobre as súas tradicións, a súa cultura e o idioma (polo menos saúdo).
Ademais do mercado, debes informarche achega do perfil do importador. Para acertar co perfil de importador/distribuidor co que che vas a reunir debes dedicar tempo á preparación desta axenda e a investigar, por unha banda, a empresa en cuestión: a súa web, redes, buscar se xa están a traballar con máis empresas galegas, a quen máis están a comprar, que volumes manexan; doutra banda, debemos “rexoubar” se podemos á persoa en concreto coa que será a reunión, que cargo ocupa, que capacidade de decisión ten (con linkedin isto é relativamente sinxelo). É moi importante adaptar o noso discurso ao perfil do interlocutor e levar preparada unha presentación e relato atractivo sobre a nosa empresa, achegando datos que avalen o potencial que temos no mercado y cal é a nosa proposta de valor. O obxectivo ten que ser captar o interese da contraparte e agendar unha próxima reunión para concretar máis detalles.
Busca axudas e organismos de apoio para participar en misións
Xa está publicado o calendario de actuacións do Plan Foexga para 2024-2025, un programa financiado polo Igape e xestionado polas Cámaras de Comercio galegas: Calendario Foexga
Só neste calendario podemos atopar máis dun centenar de accións organizadas con máis de 30 países de todo o mundo e para múltiples sectores. Calquera empresa galega que cumpra os requisitos da convocatoria pode participar nestas accións, independentemente do lugar xeográfico da Cámara.
Ademais, as asociacións sectoriais ou clústers normalmente organizan as súas propias accións de promoción, polo que deberiamos buscar os organismos de apoio/representación do noso sector e investigar se están a realizar misións sectoriais que poidan ser de interese. A nivel nacional, o ICEX tamén conta cun completo calendario de participación en eventos no exterior.
Ir da man destes organismos supón unha gran facilidade para chegar ao país de destino, por unha banda, pola axuda económica para sufragar os gastos de viaxe e a loxística, pero tamén polo seu apoio institucional (ir baixo o paraugas dun organismo oficial nun país que descoñecemos sempre é máis sinxelo que ir sós), así como para a preparación dunha axenda de traballo completa.
Realiza un seguimento comercial posterior
O éxito dunha misión comercial débese fundamentalmente ao manexo da etapa post-misión ou seguimento da negociación. Dedica un tempo para analizar todos os contactos e informacións obtidas e a avaliar a túa desempeño. Lograches os teus obxectivos? Que funcionou ben e que podería mellorarse para futuras misións? Realizar esta reflexión é fundamental para identificar melloras en próximos eventos.
Ademais de enviar correos electrónicos personalizados aos contactos que fagas durante a misión, podes realizar outras accións como propoñer unha segunda reunión sumando a alguén adicional do equipo se procede, facer un seguimento en redes sociais ou mesmo ofrecer descontos especiais como continuación ás conversacións iniciadas. Estas accións son decisivas para acurtar os tempos entre o primeiro contacto de venda e o peche, o que nos permitirá diminuír o custo de adquisición dese cliente.
As negociacións internacionais son lentas, polo que se non logras o teu obxectivo tan rápido como che gustaría, non desistas e tenta buscar unha escusa para retomar o contacto co teu cliente obxectivo máis adiante (lanzamento dun novo produto, visita posterior ao país, participación nunha feira). Moitas veces perdemos potenciais clientes por non coidar esta etapa de seguimento. Se fomos capaces de realizar un primeiro envío, tamén é fundamental darlle soporte ao importador, ir visitalo novamente, darlle apoio comercial etc.
Para finalizar, é importante lembrar que moitas veces a decisión de decantarse por un produto ou outro de similares características pode vir condicionada polo factor humano, a confianza que proxectemos ou a empatía que teñamos coa contraparte internacional. Para todo iso, requírese preparación!
